De empresa a empresa (B2B)

¿Qué es Business to Business?

Business-to-business (B2B) es un modelo de negocio en el que una empresa vende o compra productos o servicios a otra empresa.

Este tipo de relación suele ocurrir entre fabricantes, mayoristas, distribuidores y minoristas que revenden los productos o servicios.

Generalmente, las transacciones B2B tienen lugar en la cadena de suministro donde una empresa en particular compra materias primas de otra empresa con fines de producción.

Los productos o servicios B2B también son más valiosos que los del consumidor.

Esto se debe a que las empresas que realizan transacciones B2B tienen más probabilidades de comprar más bienes y servicios que los consumidores.

Por ejemplo, un fabricante de bicicletas compra un camión de neumáticos para bicicletas en comparación con lo que compraría un entusiasta del ciclismo.

En las empresas B2B, sus campañas de marketing se dirigen a otras empresas en lugar de a los consumidores, lo que significa B2C.

Los clientes de las empresas B2C se dirigen a consumidores individuales que son los usuarios finales de los productos o servicios.

En 2022, el mercado mundial de comercio electrónico B2B estaba valorado en $7,907.07 mil millones. Se espera un aumento del 20,2% de 2023 a 2030.

La popularidad de Internet crea un entorno estable en el que las empresas pueden aprender fácilmente sobre productos y servicios y sentar las bases para futuras transacciones entre empresas.

¿Cómo funciona B2B?

En el modelo de negocio B2B, una empresa vende una serie de productos o servicios a otra empresa.

Normalmente, hay un grupo o departamento dentro de cada empresa que utiliza los productos y servicios. Podría ser un único usuario del lado comprador que realice una transacción en apoyo de los objetivos comerciales de la empresa.

En algunas transacciones B2B, la empresa también utiliza productos como computadoras, mercancías, muebles y software de productividad.

Para compras de servicios o productos más complejas o de mayor tamaño, el proceso de selección de productos o servicios B2B es realizado por un comité de compras que incluye:

• Tomador de decisiones técnicas o alguien que evalúa las capacidades de productos o servicios futuros.

• un tomador de decisiones comerciales, como el responsable de las finanzas y el presupuesto

• Personas influyentes, por ejemplo personas que contribuyen a la decisión.

Las compras grandes a menudo implican una solicitud de propuesta, en la que el comprador pide a los proveedores potenciales que presenten ofertas detallando sus productos o servicios, términos y precios.

Tipos de modelos B2B

Existen diferentes tipos de modelos B2B que se pueden clasificar en función de los productos o servicios que ofrecen.

Modelo B2B basado en productos

Las empresas B2B basadas en productos son empresas que venden productos físicos a otras empresas. Este tipo de empresa puede actuar como proveedor y vender los productos a otras empresas.

Por ejemplo, los fabricantes de automóviles son empresas B2B que venden piezas y componentes de vehículos. Suministran baterías de coche, mangueras, cerraduras de puertas y productos electrónicos a varios concesionarios de automóviles.

Las empresas pueden llamar a estas empresas B2B y preguntar sobre los productos exactos que venden, comprarlos y se los entregarán.

Tenga en cuenta que las empresas B2B basadas en productos venden sus productos a otras empresas y empresas, no a consumidores o individuos, que son los usuarios finales.

Modelo B2B basado en servicios

También hay empresas B2B que ofrecen servicios. Las empresas B2B orientadas a servicios venden servicios en lugar de productos.

Por ejemplo, una firma de contabilidad que ofrece diversos servicios como contabilidad, auditoría, planificación y preparación fiscal y consultoría.

Otros ejemplos de empresas B2B orientadas a servicios incluyen publicidad, telemercadeo, derecho, diseño gráfico y marketing digital.

Modelo B2B basado en software

Las empresas B2B basadas en software desarrollan aplicaciones de software y otras herramientas que ayudan a otras empresas a aumentar su productividad o eficiencia.

Por ejemplo, una empresa de software de gestión de proyectos crea diversas aplicaciones y herramientas para ayudar a las empresas a gestionar mejor sus proyectos.

El software de facturación, el software de contabilidad y las bases de datos también son ejemplos de empresas B2B basadas en software. Estas empresas incluyen alojamiento, mantenimiento, seguridad y atención al cliente.

Ventajas del B2B

El B2B tiene muchas ventajas sobre otras formas de negocio.

Mercado predecible y estable

El mercado B2B está formado por empresas que prestan servicios a otras empresas. Es un mercado predecible porque las ventas y las compras se basan en decisiones racionales y no en decisiones impulsivas.

Los acuerdos y contratos B2B también tienden a tardar más, lo que podría llevar un año más con precios garantizados y términos negociados entre las dos empresas.

Alta fidelidad del cliente

Debido a acuerdos y contratos más prolongados, la gestión de la cadena de suministro B2B está mejorando mucho.

Ofrece una mentalidad colaborativa en todos los canales de ventas que ayuda a desarrollar altos niveles de lealtad de los clientes entre empresas.

La lealtad del cliente también impulsa a las empresas B2C a brindar un servicio consistente y confiable a otras empresas.

Alto pedido y venta.

Dado que las empresas participan en la transacción de venta, el monto es de gran valor en comparación con los consumidores que compran los productos o servicios.

Por ejemplo, en lugar de vender muebles a 1.000 clientes, las empresas B2B venden 1.000 muebles a una sola empresa en una sola transacción de venta.

Esto se debe a que los compradores que trabajan con empresas B2B suelen comprar al por mayor y realizar compras más grandes.

Desventajas del B2B

La ejecución de modelos B2B también tiene algunas desventajas.

Mercado objetivo limitado

Como sugiere el nombre, las ventas B2B tienen un alcance limitado ya que las transacciones y acuerdos se realizan exclusivamente entre empresas y, por lo tanto, el grupo de clientes no es tan abierto en comparación con el B2C.

Por eso la fidelización de los clientes es fundamental para construir relaciones duraderas entre empresas.

Perder una asociación de larga data con una empresa podría tener un impacto negativo en los resultados de una empresa B2B.

Capacidad negociadora de los clientes

Es común que los clientes de largo plazo reciban un trato preferencial como descuentos en compras o servicios, considerando que se trata de transacciones masivas.

Los clientes tienen cierto poder de negociación en comparación con los consumidores finales que compran en pequeñas cantidades.

Los descuentos o solicitudes pueden ser difíciles de gestionar y, si no se hacen con cuidado, pueden afectar negativamente los resultados de la empresa.

Mayor tiempo de decisión de compra

La mayoría de los clientes son uno o más tomadores de decisiones y el tiempo total para tomar una decisión de compra suele ser corto.

El ciclo de ventas B2B implica una serie de factores complicados, como múltiples partes interesadas, y los tiempos generales de toma de decisiones pueden durar varios meses.

Las empresas B2B no pueden depender del procesamiento rápido de nuevos clientes para las entradas de capital de trabajo. También necesitan mantener la solvencia de su negocio para operar con largos intervalos de ventas.

Ejemplos de empresas B2B

Hay muchos tipos de negocios que se incluyen en el modelo de negocio B2B. Éstos son algunos de ellos:

Google

Google posee hasta 271 productos que se centran en la colaboración de contenido en la nube, encuestas, análisis digital, creación de documentos, videoconferencias y otras áreas.

Algunos de los productos más populares incluyen Google Drive, Google Forms, Google Docs, Google Analytics y Google Hangouts Meet.

Tecnologías holgadas, Inc.

Slack Technologies Inc. es conocida por su producto Slack y es una de las empresas de software como servicio (SaaS) más valiosas del mundo. Es una de las 15 empresas B2B SaaS más valiosas con un valor de mercado de 26,51 mil millones de dólares.

Slack es una plataforma que permite mensajería instantánea interna, videoconferencias y bots de productividad que permiten la automatización de tareas redundantes.

Comunicación por vídeo con zoom

Zoom es quizás el actor B2B más importante durante la epidemia de CoViD. Se trata de una startup de comunicaciones con sede en EE.UU. que ofrece videollamadas y servicios de chat online.

Las innovaciones de Zoom mejoran la capacidad de interactuar y colaborar con clientes, colegas, amigos y familiares.

También proporcionó una plataforma peer-to-peer en línea basada en la nube para chat en línea, videollamadas y sistemas telefónicos.

odoo

Odoo es una gama de soluciones de almacenamiento y distribución divididas en aplicaciones que cubren ventas, sitios web, operaciones y herramientas de productividad.

Tiene la capacidad de integrar procesos y fuentes de datos de múltiples empresas que permiten la gestión empresarial.

Las empresas utilizan el sitio web integrado y los módulos de comercio electrónico de Odoo para las necesidades básicas de catálogos y tiendas en línea.

HubSpot

HubSpot ha estado publicando marketing de contenidos y capacitando a otros sobre cómo hacerlo de manera efectiva durante más de 10 años. Han experimentado constantemente y ampliado el alcance del contenido, lo que los convierte en líderes en automatización de marketing.

Corporación Lear

Lear Corporation es uno de los líderes mundiales en tecnología automotriz en asientos y sistemas eléctricos.

La empresa suministra sistemas de asientos, revestimientos para suelos, sistemas acústicos, paneles de puertas, revestimientos de techo, así como sistemas de distribución eléctrica y electrónica y paneles de instrumentos a diversas empresas en todo el mundo.

comercio electrónico B2B

El comercio electrónico B2B es un canal de ventas importante en el comercio digital. Los cambios en el comportamiento de los consumidores provocados por la pandemia seguirán impulsando la adopción más allá de 2021.

Los correos electrónicos y las llamadas telefónicas también seguirán teniendo su lugar en el negocio B2B. Sin embargo, no hay duda de que el comercio electrónico está traspasando los límites de lo que podrían ser las ventas B2B.

Cerca de 73% de los Millennials ahora están integrados en el proceso de compra B2B. Estos nuevos compradores esperan relevancia y conveniencia más que sus contrapartes Baby Boomer y Generación X.

Las plataformas B2B continúan allanando el camino para oportunidades de ventas accesibles y rentables con sus portales de ventas personalizados, pedidos móviles, funciones de autoservicio y recorridos de realidad aumentada.

El comercio electrónico B2B permite a las empresas llegar a audiencias masivas con menos recursos. También pueden personalizar las relaciones a escala y ahora capacitar a sus clientes para que puedan autoservicio.

El crecimiento del comercio electrónico B2B no es sólo una tendencia pandémica. Los compradores y vendedores están recurriendo al comercio digital porque agiliza los procesos y aumenta la eficiencia.

B2B vs B2C – tabla comparativa

La conclusión

Business-to-business (B2B) es un término que describe transacciones comerciales entre empresas, como entre un fabricante y un mayorista o entre un mayorista y un minorista.

Las empresas B2B suelen tratar con productos y servicios que sirven como insumos para otros productos y servicios vendidos a consumidores o usuarios finales.

Por ejemplo, una empresa que fabrica neumáticos puede venderlos a un fabricante de automóviles, quien a su vez vende automóviles a los consumidores. Los principales tipos de empresas B2B son las basadas en productos, las basadas en servicios y las basadas en software.

B2B tiene varias ventajas sobre otros modelos de negocio, incluido un mercado predecible y estable, una alta fidelidad de los clientes y elevadas cifras de pedidos y ventas.

Sin embargo, B2B también enfrenta limitaciones como: B. un mercado objetivo limitado, tiempos de decisión de compra más largos y el poder de negociación de los clientes.

Hay varios ejemplos notables de empresas B2B, incluidos Google, Slack, Zoom, Odoo y HubSpot.

Debajo de la definición de empresa a empresa se esconde una oportunidad de comercio electrónico. Navegar por el sitio web de una empresa y realizar pedidos debería ser tan fácil para las empresas como para los consumidores.

Preguntas frecuentes sobre business-to-business (B2B).