En un mundo cada vez más competitivo, las empresas deben encontrar estrategias innovadoras para destacarse en el mercado y atraer la atención del consumidor. En este sentido, la compañía Costco ha logrado posicionarse como un referente en el sector retail a través de su enfoque único y diferenciador. En este artículo, exploraremos las estrategias de posicionamiento y marketing que han llevado a Costco al éxito, así como las lecciones que podemos aprender de su modelo de negocio. ¡Acompáñanos en este recorrido y descubramos juntos el secreto detrás del triunfo de Costco!
El posicionamiento de la marca Costco es uno de los muchos factores que diferencian a la empresa de otros clubes de almacenes en las áreas geográficas en las que opera. Esto incluye la percepción que el consumidor tiene de Costco, así como las estrategias de marketing que utiliza la empresa para seguir siendo relevante y atraer más clientes.
Costco Wholesale Corporation, comúnmente abreviada como Costco, fue fundada en 1983 por Jim Sinegal y Jeffrey H. Brotman. Antes de eso, sin embargo, el modelo de negocio que sustentaba las operaciones de Costco ya se había establecido en 1976, cuando Sol Price y su hijo Robert abrieron club de premios.
Estas empresas operaban tiendas minoristas que exigían que las personas o los propietarios de pequeñas empresas tuvieran una membresía paga antes de comprarles. Debido a sus modelos de negocio similares, Costco y Price Club se fusionaron para formar PriceCostco en 1993; La fusión aumentó el número de sucursales de la marca a 206 y amplió su base de clientes. Esto aumenta tanto la cuota de mercado como las ventas anuales.
Después de que Prices dejó la empresa en 1994 para iniciar otra, PriceCostco pasó a llamarse Costco nuevamente. así ha sido hasta el día de hoy. Actualmente, en 2023, la marca emplea a más de 310.000 empleados a tiempo parcial y completo en todo el mundo y 862 almacenes en Estados Unidos, México, Canadá, Puerto Rico y Japón.
Antes de profundizar en las estrategias de marketing y posicionamiento de Costco, definamos el posicionamiento de la marca.
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¿Qué es el posicionamiento de marca?
El posicionamiento de marca se puede definir como el valor único que un fabricante de productos o proveedor de servicios ofrece a su mercado objetivo. Las empresas suelen utilizar el posicionamiento de su marca para resaltar las características distintivas de sus productos o servicios.
A través del posicionamiento de marca, las empresas pretenden que los clientes establezcan asociaciones entre su marca y su propuesta de valor. Por ejemplo, cuando se menciona el nombre Costco, la mayoría de los consumidores piensan en grandes almacenes y compras al por mayor a precios inmejorables.
El posicionamiento de la marca juega un papel crucial en el éxito o el fracaso de una empresa. Posicionar bien una marca puede conducir a un éxito tremendo, mientras que no hacerlo de forma eficaz puede, en última instancia, conducir al fracaso de la marca.
Según Hubspot, las marcas que aparecen constantemente ven un aumento promedio en las ventas del 10-20%. Por tanto, el posicionamiento de marca aporta varios beneficios entre los que se incluyen mejorar la imagen de marca, aumentar la fidelidad de los clientes y diferenciar a una empresa de sus competidores.
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¿Cuál es el posicionamiento estratégico de Costco?
El posicionamiento estratégico de Costco es vender productos de alta calidad a precios más económicos en comparación con otros minoristas. Costco pudo lograr este posicionamiento estratégico gracias a sus ventas al por mayor de productos y a un pequeño margen porcentual en los precios.
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Posicionamiento de Costco basado en el marketing mix
- producto
- Precio
- Ubicación
- Soporte financiero
El marketing mix se conoce comúnmente como las cuatro P del marketing. Las 4P representan los elementos clave que una empresa considera a la hora de desarrollar su plan de marketing. En general, una combinación de marketing se centra en promover un producto o servicio con el objetivo de generar ingresos para el fabricante del bien o el proveedor del servicio.
Al prestar atención a su combinación de marketing, Costco ha podido maximizar su posicionamiento en el mercado, lo que ha dado como resultado que la empresa tenga una base de clientes de 127,9 millones de titulares de tarjetas en 2023.
producto
Los productos vendidos en los clubes de almacenes de Costco en todo el mundo forman la base sobre la que se basan las otras 4P de la mezcla de marketing. Porque sin producto no hay precio ni publicidad.
Los productos de Costco incluyen productos de marca propia de la empresa, firma de kirkland así como otras marcas nacionales, regionales y locales como Huggies, Duracell, Diamond Pet Foods y Starbucks. Los productos Costco se dividen en seis categorías amplias que incluyen:
- Electrodomésticos como sistemas de calefacción y refrigeración de aire, lavavajillas, frigoríficos, lavadoras y otros electrodomésticos de gran tamaño.
- Productos básicos como comestibles, suplementos, ropa y productos para bebés.
- Material de oficina y conserjería.
- Mobiliario como juegos de sofás, cenadores, colchones y terrazas.
- Suministros y equipos para restauración.
- Dispositivos electrónicos como televisores, dispositivos de audio, computadoras y otros dispositivos electrónicos.
A diferencia de otros minoristas que venden hasta 30.000 unidades de mantenimiento de existencias (SKU), la marca suele vender alrededor de 4.000 SKU. Este número limitado de SKU ha posicionado a Costco como un proveedor de productos de alta calidad cuidadosamente seleccionados para satisfacer las necesidades de los consumidores.
Además de estos productos, Costco también ofrece servicios adicionales como gasolineras, dispensarios ópticos, farmacias, centros de audífonos, patios de comidas y montaje de llantas. También operan una división de viajes que ofrece a los consumidores artículos de viaje, alquiler de autos y alojamiento. También organizan cruceros, vacaciones y otros planes de viaje para los miembros.
Precio
Los precios de Costco representan una importante ventaja competitiva para la marca. El club de almacenes utiliza una estrategia de precios conocida como precio de margen, en la que se agrega un cierto porcentaje al costo de producción para determinar el precio de venta.
Costco valora sus productos entre el 14 y el 15% de los costes de producción o de compra. Este margen de beneficio relativamente pequeño garantiza que los precios de los productos en los almacenes de la marca sean significativamente más baratos en comparación con otros minoristas. Por tanto, sirve como una de las herramientas de posicionamiento estratégico de Costco.
Ubicación
Costco inicialmente sólo tenía un almacén en Seattle, pero desde que se fusionó con Price Club en 1993, la marca ha demostrado su capacidad para posicionarse estratégicamente en la industria.
Desde entonces, la marca ha seguido una estrategia de expansión activa, que la ha convertido actualmente en un club de almacenes global con más de 860 almacenes.
Además de ubicaciones físicas en más de 14 países, la marca cuenta con un potente sitio web donde los consumidores pueden disfrutar de una experiencia de compra perfecta. Además, algunos productos que pueden no estar disponibles en el almacén de la marca se pueden adquirir a través de su página web.
Soporte financiero
Una vez que tienes un producto y has elegido el precio y el lugar correctos para venderlo, la publicidad es el paso final en la combinación de marketing que puede ayudar a una marca a posicionarse de manera más efectiva en el mercado.
Para Costco, la marca depende en gran medida de la satisfacción de sus consumidores para impulsar las ventas. Esto significa que la marca hace especiales esfuerzos para garantizar que cumple e incluso supera las expectativas de sus miembros ofreciéndoles productos a precios extremadamente competitivos en comparación con otras empresas.
Mientras que otros minoristas gastan millones de dólares en campañas publicitarias de productos o servicios y utilizan diversos medios como televisión, radio y marketing por SMS para promocionar sus productos, Costco depende de los correos electrónicos de marketing que también envía a los miembros B. el boca a boca de sus miembros cuando hablan con otros sobre los beneficios de ser miembro del Warehouse Club.
Esta táctica ha servido como una herramienta publicitaria eficaz desde los inicios de la marca. Esto se debe a que cumple el doble propósito de educar a los consumidores y empleados de la marca sobre la propuesta de valor de Costco y, al mismo tiempo, mantener bajos los costos generales debido a su presupuesto de marketing nulo.
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¿Cuál es la propuesta de valor de Costco?
La propuesta de valor de una marca es la razón por la cual un cliente elegiría esa marca en particular sobre otras opciones disponibles. La propuesta de valor de Costco consta de tres aspectos: la compra de más productos a un precio más bajo, la calidad de los productos y la amplia variedad de categorías de productos disponibles.
La inclusión de Costco de servicios adicionales para sus miembros también contribuye a su propuesta de valor. La marca ha podido mantener esta propuesta de valor y posición en el comercio minorista durante décadas debido a varios factores, entre ellos:
- La implementación de la integración vertical de la marca en su negocio.
- Tiene un alto poder adquisitivo.
- Acceso a determinados productos exclusivos regionales y locales.
- La cadena de suministro eficaz de Costco.
- Compras al por mayor por parte de los socios.
- Menores costos generales.
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Estrategias de marketing de Costco
- Embalaje a granel y precios.
- Propagación global
- Membresía del club
- Marca compartida y asociaciones
- Excelente servicio al cliente y recompensas.
- Existencias limitadas
- Percepcion de la marca
- Ofertas en línea y con plazos determinados
Embalaje a granel y precios.
Todo el modelo de negocio de Costco se basa en la venta masiva de productos a los consumidores a precios con grandes descuentos. Esta ha sido la principal estrategia de marketing de Costco desde sus inicios.
Normalmente, los productos que se venden en los almacenes de Costco vienen en paquetes a granel, por lo que en lugar de comprar un solo producto, hay que comprar 2, 3, 4 o algún otro producto múltiple. Esto se debe a que la marca no reenvasa los productos que vende, sino que los productos se venden directamente desde los palés del fabricante.
Agrupar productos transmite a los consumidores el mensaje de marketing de compra al por mayor. Por lo tanto, no es raro que los compradores de Costco obtengan un paquete de 5 pastas de dientes en lugar de simplemente comprar una si compraron en otro lugar.
Otro motivo de estas compras al por mayor es la estrategia de precios de la empresa. Por ejemplo, si un solo paquete de macarrones cuesta $5, un almacén de Costco podría vender 5 paquetes por $22. Este tipo de descuento anima aún más a los consumidores a comprar más.
Debido al embalaje a granel y los precios reducidos, encontró un estudio de 2021 realizado por Numerator & ndash para EE. UU. Business Insider África afirmó que la gente generalmente gastó más en un almacén de Costco que si estuvieran comprando en un supermercado normal.
Esto demuestra que el embalaje a granel y los descuentos son estrategias de marketing eficaces que han aumentado con éxito las ventas de la marca.
Propagación global
La Federación Nacional de Minoristas (NRF) clasifica a Costco como el segundo minorista más grande del mundo en 2023. Esto se debe a la expansión de la empresa y al establecimiento de almacenes fuera de Estados Unidos, donde comenzó en 1983.
Desde ese momento hasta ahora en 2023, la marca ha seguido una expansión constante a varias partes del mundo, incluidos Reino Unido, Australia, China, Taiwán, Nueva Zelanda y Francia.
La expansión constante y mesurada sirvió como una importante estrategia de marketing para la marca, ya que normalmente anuncia nuevas aperturas con antelación. Esto se hace para atraer personas y animarlas a convertirse en miembros registrados del club de almacenes antes de abrir un almacén cerca de su ubicación.
Por ejemplo, cuando se abrió el primer almacén de Costco en China en 2019, una gran multitud vino a comprar. Esto demuestra que la expansión global de la marca ha sido una herramienta de marketing eficaz para atraer a más personas en todo el mundo a la membresía del Warehouse Club.
Membresía del club
A diferencia de otros minoristas que dependen de clientes sin cita previa, el modelo de negocio de Costco, un club de almacenes exclusivo para miembros, es otra estrategia de marketing que ha respaldado el posicionamiento de la marca.
Las personas que quieran comprar en Warehouse Club deben registrarse como miembros porque una tarjeta de membresía sirve como tarjeta de acceso para ingresar y comprar en Costco.
La membresía del club brinda a los miembros una sensación de exclusividad. Es otro punto de venta único para comercializar eficazmente la marca entre las personas que prefieren comprar en un lugar que no es accesible para todos.
Además de servir como una herramienta de marketing perfecta para la empresa, las cuotas de membresía también representan una importante fuente de ingresos para la marca, aumentando su poder adquisitivo general y sus márgenes de beneficio.
Marca compartida y asociaciones
Otra estrategia de marketing que utiliza Costco es el uso de marcas compartidas y asociaciones para ampliar su alcance. Esto brinda una oportunidad para que personas y grupos que antes desconocían Costco se den cuenta.
Costco utiliza asociaciones y marcas compartidas para promocionarse trabajando con proveedores de tarjetas de crédito como CIBC Mastercard y Citigroup.
Las tarjetas de crédito emitidas a través de estas asociaciones suelen ser de marca compartida y podrían servir como una tarjeta de membresía alternativa para el titular. Esto le da al titular de la tarjeta acceso para comprar en un club de almacén de Costco.
Estas asociaciones también resultan en una reducción de los costos de transacción, ya que esta es una de las principales razones que la marca tiene en cuenta cuando trabaja con compañías de tarjetas de crédito.
Para aumentar la confianza del consumidor en sus productos y aumentar su participación de mercado, algunos de los productos vendidos en los almacenes de Costco llevan tanto el nombre del fabricante como la marca privada del club de almacenes.
Ejemplos comunes de productos de marca compartida disponibles en Costco incluyen los fabricados por Starbucks, Stearns & Foster, Chinet, Keurig Green Mountain, Jelly Belly y Ocean Spray.
Excelente servicio al cliente y recompensas.
El excelente servicio al cliente y las recompensas son otras estrategias de marketing que utiliza Costco para retener a sus clientes y atraer otros nuevos. No es ningún secreto que la base de un excelente servicio al cliente es una fuerza laboral satisfecha.
En la lista America’s Best Large Employers 2023 de Forbes, Costco ocupó el tercer lugar en la categoría minorista y mayorista y el puesto 25 en la categoría general. Esta clasificación se basó en la disposición de los empleados de una empresa a recomendar su empleador actual a amigos y familiares.
La marca también es conocida por ofrecer numerosos beneficios a sus empleados, incluido un seguro médico y dental integral, apoyo a los padres, préstamos y becas educativas, etc.
Esta compensación y atención apropiadas para los empleados han dado como resultado un excelente servicio al cliente, ya que los empleados realizan sus tareas de manera eficiente, brindando así a los miembros del club de almacén una experiencia agradable para el cliente.
La marca también ejecuta un programa de recompensas que beneficia a los miembros ejecutivos y a los titulares de sus tarjetas de crédito de marca compartida. Los miembros ejecutivos tienen derecho a un reembolso anual del 2% en compras elegibles, mientras que los titulares de tarjetas de crédito disfrutan de recompensas que van desde… 1-4% de sus gastos anuales totales para viajes, comida, gasolina y compras.
Costco también utiliza sus Días de agradecimiento a los miembros para recompensar a los clientes con ofertas especiales y descuentos adicionales para reconocerlos por su continuo apoyo.
Todo esto ayuda a retener a los antiguos clientes y animar a los nuevos a registrarse para aprovechar los beneficios que conlleva ser miembro de Warehouse Club. Por lo tanto, el excelente servicio al cliente y los programas de recompensas de Costco son una estrategia de marketing eficaz.
Existencias limitadas
Las estrategias de marketing de Costco también incluyen unidades de stock limitadas (SKU). Mientras que otros minoristas luchan por tener las marcas más actualizadas en sus estantes, Costco mantiene alrededor de 4.000 artículos en sus almacenes al mismo tiempo.
El SKU limitado es una estrategia de marketing eficaz que puede atraer nuevos miembros al club de almacenes, ya que la marca tiene asociaciones exclusivas con algunas marcas. Por lo tanto, ciertos productos sólo se pueden comprar en un almacén de Costco.
Esto crea una sensación de exclusividad entre los consumidores de la marca, lo que promueve la fidelidad del cliente. También anima a los no miembros a registrarse para que ellos también puedan acceder a productos exclusivos.
Además, el número limitado de artículos permite a la marca tener un mayor control sobre lo que se vende en su almacén. El control y la supervisión de la calidad se llevan a cabo mejor para garantizar que sólo se vendan a los miembros los mejores productos. Junto con el precio asequible de los productos, esto representa una buena estrategia de marketing.
Percepcion de la marca
Costco fue nombrado séptimo La empresa más admirada del mundo. en 2023. Esto demuestra que la marca goza de un alto nivel de reconocimiento en todo el mundo. Por lo tanto, el reconocimiento global de la marca Costco es una de las estrategias de marketing que ha empleado la marca.
Cuando visita una tienda de comestibles, normalmente verá una gran selección de productos de diferentes marcas. Sin embargo, para aumentar el conocimiento de la marca y mantener su posición como líder en el comercio minorista, Costco introduce una marca consistente para todos sus productos de marca privada.
Esto significa que en lugar de tener diferentes nombres para diferentes categorías de productos, Costco ha adoptado una única marca, Kirkland Signature, para todos sus productos de marca privada independientemente de la categoría de producto.
La introducción de la marca Kirkland Signature en 1995 fue una táctica de marketing estratégica que ayudó a diferenciar y reconocer fácilmente los productos Costco en el mercado.
El posicionamiento de Costco como proveedor de productos de alta calidad a precios asequibles se ve reforzado aún más por la marca Kirkland. Los productos comunes fabricados bajo la marca incluyen alimentos y accesorios para mascotas, utensilios de cocina, productos para el cuidado del bebé, ropa, alimentos orgánicos y abarrotes.
Ofertas en línea y con plazos determinados
Costco es una de las marcas que ha invertido mucho en tecnología no solo para mejorar la experiencia de los miembros en todos los canales digitales, sino también para crear ofertas especiales que hagan que los clientes regresen a su sitio web o aplicación móvil.
Cada semana, la marca pone ciertos productos a disposición de los miembros como parte de la búsqueda del tesoro semanal en su sitio web. También hay ofertas especiales para algunos productos mientras aún estén disponibles.
También hay ofertas de temporada específicas para productos frescos que solo están disponibles en determinadas épocas del año. Algunos productos también están disponibles exclusivamente online y no se pueden comprar en los almacenes.
Estas ofertas exclusivas en línea y con plazos determinados que ofrece Costco son otro medio de comercializar los productos de la marca y animar a sus clientes a aprovechar las ofertas disponibles dentro del plazo estipulado.
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Diploma
El posicionamiento minorista de Costco depende de que la marca ofrezca productos de alta calidad a precios inmejorablemente bajos en comparación con otros minoristas.
Mediante el uso de ciertas estrategias de marketing como: B. Garantizar que sólo los miembros del club puedan comprar en el almacén, limitando los productos vendidos, el embalaje a granel y las ofertas en línea y con plazos determinados, además de la combinación de marketing; Costco pudo aumentar el conocimiento de la marca, aumentar la lealtad de los clientes, aumentar las ventas y demostrar la rentabilidad general de la marca.
La posición actual de Costco como el segundo minorista más grande del mundo muestra que sus estrategias de posicionamiento y marketing han seguido dando buenos resultados a lo largo de los años.
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