Marketing de cervecerías: cómo comercializar la cerveza

La industria cervecera es una de las de más rápido crecimiento en los Estados Unidos de América. Si bien esta expansión es excelente para la industria y la economía, el mercado abarrotado hace que sea aún más importante destacarse y encontrar formas auténticas de generar lealtad hacia su marca.

Para ayudarle a empezar, hemos elaborado una lista de las mejores estrategias de marketing para cervecerías. Toma esta base, adáptala a tu marca y deja una impresión duradera en tu audiencia. Pero antes de explicar las estrategias, sepamos cuál es la estrategia de marketing de la cervecería.

Considere esta estrategia como una forma no solo de dar una buena primera impresión, sino también de mostrar la identidad de su cervecería de una manera que atraiga a los clientes potenciales a probar sus cervezas.

Primero, hágase preguntas importantes como: “¿Cuál es el punto de venta único de mi cervecería?” ¿Cuál fue mi motivación para abrir una cervecería? Estas son las preguntas que darán forma a tu estrategia de marketing y te ayudarán a incorporar tu personalidad a la identidad de marca de tu cervecería.

Todo el mundo tiene que empezar por algún lado. El marketing es uno de los servicios esenciales que su empresa necesita para mantenerse a flote. Ya sea que haya estado en la industria cervecera artesanal durante años o recién esté abriendo las puertas de su taberna, el marketing es uno de los servicios esenciales que su empresa necesita para mantenerse a flote. Pero no te lances a ello sin una estrategia: es un no-no. Esta guía le ayudará a desarrollar su propia estrategia de marketing de principio a fin.

¿Cómo se comercializa una cerveza?

1. Identificar oportunidades y desafíos.
2. Determina tu misión y objetivos.
3. Determine su grupo objetivo
4. Planifique su oferta y estrategia de productos
5. Política de precios
6. Marca tu empresa
7. Estrategias publicitarias

Identificar oportunidades y desafíos.

El primer paso suele ser la parte más difícil, pero de antemano debes saber hacia dónde vas y qué se interpondrá en tu camino.

La industria cervecera experimentó un crecimiento constante hasta 2020, cuando se produjo la pandemia de COVID-19, pero todos los indicadores apuntan a una recuperación. La expansión es emocionante, pero también significa más competencia. Si vives en Vermont, que tiene la mayor cantidad de cervecerías per cápita en los Estados Unidos (15,4), tendrás que trabajar mucho más en marketing que en Mississippi, que tiene 0,6 cervecerías per cápita (el último del país).

Complete un análisis FODA para su negocio utilizando la siguiente lista de consideraciones. Un análisis FODA identifica las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su empresa. Esto le ayudará a comprender dónde se encuentra mercadoqué haces bien y dónde necesitas ayuda.

• Ubicación
• Capacidad/espacio físico
• presupuesto
• Número de empleados
• Disponibilidad de producto
• Calidad de los productos
• Asociaciones comunitarias
• Canales de venta
• Competencia

Esta no es de ninguna manera una lista exhaustiva de factores a considerar. Sin embargo, debería hacerte pensar en la dirección correcta.

Determine su misión y objetivos como estrategia de marketing de cervecería.

Puede establecer su misión y sus objetivos ahora que tiene confianza en sus habilidades y está listo para mejorar. Concéntrese en lo que distingue a su taberna y en lo que atrae (o ya atrae) clientes.

Es un cliché, pero mucha gente vota con su dinero, y elegir una cervecería u otra no es una excepción. Descubrió que los consumidores tenían entre cuatro y seis veces más probabilidades de confiar, defender y comprar en empresas que tenían un propósito claro. Estudio de fuerza de propósito de Zeno 2020. ¿Cómo define la misión de su cervecería?

Además, debes considerar qué objetivos específicos tienes para tu negocio y cómo el marketing puede ayudarte a alcanzarlos. Por ejemplo, es posible que desee aumentar sus ventas en $500 000 este año o producir 5000 barriles. Piense en su objetivo final y asegúrese de contar con una estrategia de marketing sólida que le ayude a alcanzar ese objetivo.

Cree un discurso de ascensor para su empresa. Piensa en cómo quieres comunicarte con los clientes potenciales. ¿Empleados potenciales? ¿Socios o inversores? Este “discurso” debe ser breve y centrarse en la misión de su empresa. ¿Qué dirías en 30 segundos si alguien te preguntara sobre tu cervecería? Con este discurso podrás atraer empleados y clientes y establecer tu nueva estrategia de marketing.

Determine su grupo objetivo

Comprender a su audiencia y sus necesidades es tan importante como comprender las necesidades de su empresa. Sin embargo, antes de poder comprender estas necesidades, primero debe definir a su cliente ideal.

Establecer un grupo específico como objetivo comercial puede parecer extraño al principio. Después de todo, quieres tener la mayor cantidad de gente posible, ¿verdad? Seguro. Sin embargo, sus cervezas no son para todos. Deben estar diseñados para un grupo específico de consumidores. Tenga en cuenta que algunas cervecerías están dirigidas a jóvenes, mientras que otras están dirigidas a familias.

Si tiene problemas para identificar a su cliente ideal, tiene varias opciones para recopilar información. En primer lugar, consulta con tu personal de recepción y ventas. Son ellos quienes interactúan con los clientes todos los días. Investiga lo que le gusta y lo que no le gusta a la gente y por qué vienen a tu taberna o piden tu cerveza. Esto podría hacerse en una reunión cara a cara o mediante una encuesta anónima para solicitar comentarios de los empleados que tal vez no quieran decirlo en voz alta.

Las personas del cliente son un componente adicional a la hora de definir a sus clientes objetivo. Estas personas le dan nombres, rostros e historias a sus clientes ideales.

Por ejemplo, una cervecería en un vecindario prometedor poblado por gente joven probablemente atraerá a una multitud joven y remunerada con mascotas pero sin niños. Se podría decir que tu cliente ideal es Christopher, que trabaja en finanzas de 8 a. m. a 6 p. m. y le gusta pasar por el gimnasio los días laborables después de entrenar. Quizás se queden dos rondas pero no coman mucho.

También puede resultar útil encontrar fotografías de quiénes crees que son estas personas. Ver caras te ayuda a imaginar los tipos de contenido, atmósfera y cervezas que tus clientes disfrutarán más.

Planifique su oferta y estrategia de productos

Esta es una de las mejores estrategias de marketing de cerveza porque sus productos físicos son una parte importante de su negocio. Representan la misión y los valores de su cervecero y lo que le importa.

No hay dos cerveceros iguales. Algunas personas quieren elaborar cervezas emblemáticas galardonadas y muy populares. Otros prefieren ser creativos y lanzar nuevas cervezas o lanzamientos especiales de temporada cada mes. Hazlo tuyo sin importar lo rápido que seas.

Considere agregar sus cervezas exclusivas para obtener una cerveza más consistente. Estos productos básicos, ya sean IPA, porter u otra cosa, deben ser consistentes, sabrosos y exclusivos de su cervecería.

El cervecero especializado debe desarrollar una estrategia para determinar qué cervezas especiales se agregarán regularmente a la línea. Podrías especializarte en un tipo de cerveza, mezclarlas según los ingredientes de temporada o hacer algo intermedio.

Sin embargo, esto no es un juego. Debes considerar tu estrategia en comparación con otras cervecerías.

Supongamos que abre una taberna en una ciudad con otras tres cervecerías. Uno es conocido por su stout, otro por su pilsner y el tercero por sus porteadores. ¿Qué opciones tienes ahora?

Si prefiere la coherencia, considere productos emblemáticos que sean a la vez únicos y populares. Si se encuentra en la situación descrita anteriormente, tal vez sea hora de buscar API que puedan ayudarlo a comenzar de inmediato. Claro, su entorno lo diferenciará, pero sus productos únicos también lo diferenciarán.

También debes considerar si seguirás con la cerveza o cambiarás a agua mineral, cerveza sin alcohol u otras opciones de bebidas.

Sostener:

• ¿Este método de diversificar su oferta de productos sería beneficioso para su cervecería?
• ¿Los clientes suelen solicitar opciones sin gluten?
• ¿Les gustaría a sus clientes tener la oportunidad de comer algo dulce?
• ¿Sus clientes buscan las últimas tendencias en la industria del alcohol?

Si respondió que sí, esta podría ser una buena decisión, especialmente si sus competidores aún no se han sumado.

Estos productos se pueden introducir de varias formas. Una opción obvia es hacerlo tú mismo. Good Robot Brewing tiene éxito en esto e incluso califica su agua mineral casera como “The Fizz”. Esto también le da a Good Robot otro artículo de temporada con el que jugar (una idea de marketing en sí misma).

Las asociaciones son una excelente manera de ofrecer a sus clientes algo que usted no puede producir por su cuenta. Además, es posible que puedan conectarlo con otro fabricante local, lo que sería beneficioso para ambos.

Política de precios

Después de crear su oferta de productos, puede establecer los precios de cada cerveza. Hacer cerveza requiere tiempo, pasión y los mejores ingredientes. Por lo tanto, desea asegurarse de obtener lo que vale su dinero.

Primero, considere los precios de su taberna en comparación con los precios de mayoristas y minoristas. Los minoristas etiquetan su producto antes de que llegue a los estantes. Así que piense qué precio sería suficiente para cubrir sus costos y obtener ganancias, pero tenga en cuenta al cliente. Si le dice al minorista que el precio de un paquete de seis es de $14, lo más probable es que aumente el precio a $18-$19. ¡Es bueno que los clientes estén dispuestos a pagar eso! De lo contrario, puede valer la pena obtener una ganancia menor en los precios mayoristas, ya que los minoristas tienden a comprar al por mayor, lo que le brinda mayor consistencia que las compras individuales.

La fórmula es mucho más sencilla en tu propia taberna. Primero, considere el costo de elaborar un lote de cerveza. Las materias primas son necesarias, pero recuerde considerar la mano de obra, los gastos generales y el costo de funcionamiento de sus tanques.

Piense en cuál es su margen de beneficio deseado. ¿Cuánto cobran sus competidores por un producto comparable? Esta no debería ser su única consideración, pero es crucial. Es posible que puedas cobrar unos 50 centavos más que tus competidores, pero no 2 dólares más por una cerveza estándar. Tienes un poco más de libertad cuando se trata de especialidades cerveceras. Lotes más pequeños y mayor exclusividad suponen un precio más elevado. Además, los datos de la National Retail Foundation muestran que los consumidores pagan más por productos de temporada cada año.

No tengas miedo de repensar tu estrategia de precios. Con el tiempo, es posible que deba ajustar sus precios para mantenerse al día con la demanda, los costos de las materias primas, el pago de trabajadores de calidad, etc.

Haga todo lo que pueda para permanecer en el negocio y seguir siendo competitivo. Si los clientes abandonan su taberna debido a los altos precios, es posible que haya tomado la decisión equivocada. De lo contrario, haga lo que sea necesario. Los clientes esperan aumentos graduales de precios en el futuro.

La tecnología realmente puede ser tu aliada en esta situación. No te lo pongas más difícil de lo necesario. El software de gestión empresarial puede ayudarle a comprender sus costes y calcular márgenes, entre otras cosas.

Marca tu empresa

• posicionamiento
• Mira, siente, diseña
• Noticias
• Evaluar

Uno de los aspectos más interesantes de la implementación de una estrategia de marketing es la marca de su empresa. También puede ser uno de los más difíciles.

posicionamiento

El posicionamiento de marca es la forma en que su público objetivo lo percibe en sus mentes. ¿Es tu servicio lo que te distingue? ¿Sus estaciones distintivas? ¿Tu fantástico lugar? Piensa en lo que te diferencia de la competencia y aprovéchalo.

Debes pensar en por qué eres conocido y por qué quieres ser conocido. ¿Existe una división? Si es así, ¿cómo lo solucionarás? ¿Deberías cambiar de opinión?

Mira, siente, diseña

Los clientes deciden si visitan o no su taberna en función de cómo se presenta visualmente ante ellos. Sin embargo, puede ser el factor decisivo.

La representación visual de su marca es crucial para determinar su estética general. Considere los intereses de su público objetivo y por qué siguen volviendo a usted. ¿Está buscando un ambiente acogedor con luces parpadeantes y música en vivo? ¿O buscas una experiencia fresca, moderna y actual?

Otro tema candente en la comunidad cervecera artesanal es el diseño de etiquetas. El arte de sus latas o botellas, como su logotipo y la marca del sitio web, es otra forma de establecer la apariencia de su marca.

Algunas cervecerías pueden optar por incluir artistas locales en sus latas. Otros pueden preferir mantenerlo tradicional. Ambos enfoques pueden ser eficaces; todo depende de lo que valoras.

Noticias

¿Alguna vez has escuchado la expresión “La forma en que te hablas a ti mismo es importante”? La forma en que hablas de ti mismo es importante. Los mensajes de marca transmiten su “voz” en todas las plataformas. Todo, desde conferencias hasta publicidad y redes sociales, puede ayudarlo a construir una relación con sus clientes.

Al desarrollar esta voz, considere toda su marca y audiencia. ¿Quieres ser más casual o más formal? ¿Quieres contar historias personales o centrarte en los negocios? Piensa en lo que es importante para ti y tu empresa. ¿Estás muy interesado en los temas sociales? ¿Apoyas a organizaciones benéficas locales?

Piensa en tu misión. ¿Hubo algo en particular que te inspiró a abrir tu cervecería? Utilice esto en sus mensajes. Slackwater Brewing en Columbia Británica, Canadá, afirma producir cerveza para las personas que aprecian la naturaleza. Esto se desprende claramente de sus ofertas, el contenido que publican y los temas que discuten. Publicaciones como las siguientes pueden parecer insignificantes, pero tienen un propósito importante: la construcción de marca.

Evaluar

No puedes crecer si no aprendes de tus errores. Después de haber dedicado algún tiempo a desarrollar su marca y todas sus facetas, evalúe sus esfuerzos.

¿Estás atrayendo a los clientes que deseas? ¿Vuelven tus clientes actuales?

¡Felicitaciones si respondió sí a estas preguntas! Ha desarrollado una estrategia de posicionamiento precisa y eficaz.

Si no, vuelva a la mesa de dibujo. Habla con tus clientes. ¿Están contentos con lo que tienes para ofrecer? ¿Quién eres tú a sus ojos? Estas preguntas te darán una mejor idea de hacia dónde quieres que vaya el posicionamiento de tu marca.

Estrategias publicitarias

• Medios de comunicación social
• Boletin informativo
• sitio web
• Eventos
• Asociaciones
• Publicidad en línea/en publicaciones impresas.
• Relaciones de relaciones públicas
• Optimización de motores de búsqueda (SEO)
• Invierta en anuncios de Google y Facebook
• Promocionar ofertas en Groupon
• Comprar publicidad en radio local
• Crea un club de fidelización de clientes para tu cervecería
• Ser un miembro activo de la comunidad.

Hay tantas opciones excelentes para la publicidad de cervecerías que a veces puede resultar abrumador. Ya sea que haya contratado a un gerente de marketing o lo esté descubriendo por su cuenta, nunca está de más exponer todas sus opciones y concentrar su tiempo, dinero y energía en las estrategias que hacen que las personas y el dinero crucen la puerta.

Medios de comunicación social

Cultivar sus feeds de redes sociales con contenido único y útil es una de las formas más efectivas de mantener a sus clientes informados sobre su negocio cervecero.

¡No tengas miedo de experimentar! Los primeros planos y las fotografías de productos siempre son agradables, pero si desea aumentar su número de seguidores, incluya algunas publicaciones entretenidas sobre la cultura de la empresa, procesos detrás de escena, noticias de la industria e incluso excelente contenido generado por seguidores (si… Si desea más actividad relacionada con Si desea ver el contenido de su cervecería, no solo publique, sino que le guste, comente y compártalo en las plataformas de redes sociales.

Boletin informativo

Entendemos que administrar una cervecería requiere mucho tiempo y no se obtiene mucho provecho de ello. Pero incluso si sólo envía un breve boletín una vez al mes, el esfuerzo de crear uno puede tener un impacto significativo en su negocio. Por ejemplo, por cada dólar gastado en marketing por correo electrónico, se devuelven aproximadamente entre 32 y 44 dólares.

El marketing por correo electrónico es una forma rentable de mantener a los clientes actualizados sobre nuevos productos, próximos eventos y otras noticias importantes de la empresa. Iniciar un boletín informativo por correo electrónico puede ayudar a generar tráfico a su sitio web y a sus cuentas de redes sociales.

Comience recopilando correos electrónicos de clientes que ya los enviaron y luego encuentre formas creativas y atractivas de alentar a los clientes y visitantes del sitio web a registrarse. Muchas empresas ofrecen un incentivo al registrarse, como un código de cupón de descuento del 10 %, o tienen un portapapeles disponible en eventos en persona para que los asistentes proporcionen su información.

Existen algunas estrategias que contribuirán al éxito de su boletín. Primero, piensa en lo que quieres decir y en lo que crees que tus lectores quieren saber. Incluso si no tiene un gran lanzamiento nuevo que anunciar, puede mantener a sus lectores actualizados sobre sus últimas ofertas. También puedes agregar información sobre opciones de tours y lugares donde la gente puede comprar tu cerveza en la ciudad. Haga que la línea de asunto sea atractiva (pero apropiada). Recuerde incluir todos los enlaces de sus redes sociales a continuación. Finalmente, agregue hipervínculos en caso de que los lectores quieran obtener más información sobre algo que usted menciona.

sitio web

Puede que no todo el mundo considere esto como una de sus “estrategias de marketing cervecero”, sino más bien como un lugar donde los clientes pueden conocer los productos, horarios de atención, detalles de la sala de degustación, etc. Su sitio web debe ser un documento vivo con información útil y actualizada. Cada contenido que publique en la web o en marketing impreso debe tener como objetivo atraer al espectador a actuar. A menudo, esto debería consistir en visitar su sitio web, aprender más sobre usted y explorar todo lo que tiene para ofrecer en línea. Allí pueden enterarse de los próximos eventos y publicaciones, suscribirse a boletines, comprar ropa y establecer contactos a través de las redes sociales.

Eventos

Si organiza recorridos por cervecerías, probablemente también pueda organizar eventos en vivo. Incluso una noche temática, como una “Yappy Hour” semanal en la que los clientes pueden llevar a sus perros a su cervecería, puede generar revuelo. Examina tu entorno. Si tiene un espacio adecuado para una reunión pequeña, esta es una gran oportunidad para promocionarse como un lugar para otras personas que quieran organizar sus propios eventos. Proporcione un patio, césped o suficiente espacio para algunas mesas o mesas altas y sillas.

Asociaciones

Según los veteranos de la industria, el boca a boca es una de las herramientas de marketing más eficaces disponibles. Asóciese con restaurantes y empresas locales para ampliar su alcance orgánico. Esto no significa simplemente que su cerveza esté disponible en su establecimiento, aunque eso es una gran ventaja. Puedes ser creativo ofreciéndote a “patrocinar” el próximo gran evento o recaudación de fondos donando cerveza u ofreciendo un descuento.

Si su cervecería también organiza eventos, considere crear un programa de proveedores preferidos con proveedores locales. Esto le permite recomendar clientes a estas empresas para un evento en su lugar y viceversa.

Establecer relaciones con personas influyentes es una excelente manera de capitalizar la nueva tendencia de elaboración de cerveza artesanal y difundir el mensaje de su marca a nuevas audiencias. A cambio de uno o dos productos, los influencers sociales pueden estar dispuestos a publicar sobre su empresa. Puedes darles algunos productos para que prueben y revisen, así como un código de descuento para sus seguidores, y ver cómo surge el nuevo interés.

Para evitar efectos negativos en las relaciones públicas, probablemente debería tener un acuerdo escrito con personas influyentes o exigir que sus publicaciones sean aprobadas por un miembro de su equipo antes de publicarlas.

Publicidad en línea/en publicaciones impresas.

Existen numerosas publicaciones que cubren la industria de la cerveza artesanal, desde Bar Business Magazine hasta Good Beer Hunting y muchas más. Póngase en contacto con estas publicaciones (o con su personal editorial) y explique quién es usted, qué hace y qué lo hace único. Agregar un gancho contemporáneo que haga que su marca sea noticia aumenta las posibilidades de una respuesta positiva.

Si un informe no es una opción, siempre puede solicitar anuncios web o impresos para difundir sus productos. Además de las publicaciones de la industria, consulte las publicaciones locales. Cuando estas publicaciones publican números especiales o artículos sobre las industrias de la cerveza o de alimentos y bebidas, es una dosis extra de atención.

Relaciones de relaciones públicas

Contratar una empresa de relaciones públicas es una forma casi garantizada de dar a conocer su nombre y generar más negocios si tiene el presupuesto de marketing. Puede emitir comunicados de prensa cuando ocurran eventos actuales, como lanzar una nueva versión o ampliar su espacio.

También puedes utilizar tu nombre como fuente para los periodistas que cubren la escena de la cerveza artesanal. Estas publicaciones casi siempre requieren citas de expertos, y su equipo de relaciones públicas debería poder promocionarlo ante estas personas y medios de comunicación como un actor clave de la industria que vale la pena conocer.

No existe una fórmula mágica para el éxito de tu negocio. Sin embargo, siempre que fabrique productos de los que esté orgulloso, cumpla con la misión de su empresa, brinde un excelente servicio al cliente y haga todo lo posible para correr la voz, podrá mantener su negocio en funcionamiento durante muchos años.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Cree una cuenta de Google My Business para ayudar a que el sitio web de su cervecería tenga una clasificación más alta en las páginas de resultados de los motores de búsqueda. Esto le brinda cierto control sobre cómo aparece su empresa en las búsquedas de Google y garantiza que toda la información incluida sea precisa.

El siguiente paso es optimizar su sitio web. Haga que su menú o selecciones de productos sean fácilmente accesibles desde la página de inicio, enlace a información y entradas para próximos eventos y utilice cada fragmento de texto para mostrar lo que distingue a su cervecería artesanal.

Si tienes tiempo, también deberías investigar un poco las palabras clave y empezar un blog. Verá los beneficios del SEO y encaminará su empresa para convertirse en una fuente confiable de información si crea constantemente contenido que sus clientes probablemente buscarán.

Invierta en anuncios de Google y Facebook

Muchos consumidores deciden dónde ir a tomar una copa basándose en un anuncio o publicación en línea o una simple búsqueda en Google. Invertir en publicidad digital paga es una forma de garantizar que su empresa aparezca ante nuevos ojos y en las páginas de resultados correctas.

Al investigar de antemano, llegará a clientes potenciales de su público objetivo donde ya se encuentran: en sus teléfonos y computadoras.

Promocionar ofertas en Groupon

Groupon es una plataforma de marketing que permite a las empresas ofrecer ofertas y descuentos a los consumidores. Si bien la publicidad en Groupon no es particularmente rentable en términos de ganancias directas (se llevan el 50% de cada compra), es una excelente manera para que las cervecerías locales más pequeñas aumenten el conocimiento de la marca y atraigan nuevos clientes.

Comprar publicidad en radio local

La publicidad por radio es una vía más tradicional y con menores costes que, por ejemplo, la publicidad por televisión. Asegúrese de que la estación de radio con la que desea trabajar tenga una audiencia que coincida con la suya y compare precios para asegurarse de obtener una buena oferta.

Crea un club de fidelización de clientes para tu cervecería

Cree un programa de fidelización de clientes para que los clientes vuelvan a su cervecería. Puede elegir entre una variedad de programas de fidelización según la marca, la audiencia y los recursos de su empresa.

La clave es darles a sus clientes lo que quieren, ya sea una tarjeta perforada, una aplicación de cupones gamificada o una tarjeta de crédito de una tienda.

Ser un miembro activo de la comunidad.

Obtenga reconocimiento local involucrándose más en causas y actividades locales apropiadas para su empresa.

Su cervecería puede copatrocinar eventos comunitarios y eventos para recaudar fondos, o asociarse con restaurantes y empresas para organizar eventos en su propio espacio. Puede comunicarse con organizaciones locales y cámaras de comercio para encontrar oportunidades para colaborar y contribuir.

Preguntas frecuentes sobre marketing de cervecerías

Última actualización el 8 de julio de 2022 por Nansel Nanzip Bongdap